人は恐怖の感情で力を引きだす

人が何かの商品を
中々買わない理由の一つに
悪い商品だったら嫌だなとか
良い商品じゃなかったらどうしよう
って考えてしまうことにあるんです。
 
では、どういう時に人は動くのかというと
二つあってそれは、
 
“欲望と恐怖”
 
です。

欲望は、
自分にとってメリットがあること。
 
例えば、
プレゼントがもらえたり
お得な情報がもらえたりするときです。

恐怖は、
何かを失うとき。
 
例えば
大切なパートナー（奥さん）
から離れられるときですね。

そして、恐怖の方が欲望に比べて
人は2倍のエネルギーが働くんです。

例えば
あなたが大切にして
いつも身につけている時計があるとします。
 
「新しくて良い時計を安く売ってあげるよ」
 
と言われた時と、
旅行先のホテルにその時計を忘れてしまい、
 
「明日取りに来ないと処分します」
 
と言われるのとでは、

どちらがあなたにとって
エネルギーが働きますか？

恐らくほとんどの人が後者で、
どうにかして時計を返してもらうか
取りに戻ると思うのです。
 
人は失いたくない生き物で、
商品の購入を考えるときも
これは悪い商品じゃないのかとか
自分が背負うリスクを気にするんです。

なので、このリスクを極限までなくして

 
「買った方が得だよな」

 
と思わせることで
商品の購入に繋がるんですよね。

つまり、
ぼくたちが何かを提供したり
ビジネスをやっている上で
お客さんが
 
どんなリスクを背負ってるか
どんなことに恐怖を感じてるか
どうして一歩踏み出せないのか
 
こういうことを考えて、
お客さんのリスクや恐怖を
解決してあげることで行動しやすくなるのです。

だけど、逆に言えば
これはお客さんのリスクを
代わりにぼくたちが
背負うことにもなるんです。

例えば返金保証。

お客さんにとっては、
お金が奪われるリスクがなくなりますが、
ぼくらにとっては
商品を提供をした上で
返金をするのはある種のリスクなんです。

例えば、

「1カ月経って
納得いかなければ返金します」

このように期限を決めれば
ぼくたちのリスクは軽減しますが
 
「10年経っても理由関係なく
いつでも返金します」

というのは、
僕らのリスクがかなりあがりますよね。
逆にお客さんにとっては
リスクは何もないですよね。

商品を購入してもらうためには、
お客さんが買わなきゃ損だな
と思うくらいのオファーをしたり、
 
自分たちがお客さんのリスクを理解して
積極的にそれをとったりすると
人は行動してくれるんです。
 
なので、
極力相手のリスクを
どうやって自分が背負ってあげれるか、
 
ここを常に考えていると
相手は行動してくれるようになります。
 
ぜひあなたも意識してみてくださいね^^